Punti Chiave

• Il remarketing permette di riconnettersi con utenti che hanno già interagito con il tuo sito
• Le campagne di remarketing mostrano un ROI medio 2-3 volte superiore alle campagne tradizionali
• L’implementazione di segmenti specifici aumenta l’efficacia fino al 40%
• La personalizzazione dei messaggi di remarketing può aumentare le conversioni del 30%
• Il remarketing cross-platform offre tassi di conversione fino al 60% più alti

Basi del Remarketing e Sua Importanza nel Performance Marketing

Hai mai visitato un sito, guardato un prodotto e poi notato che gli annunci di quel prodotto ti seguono ovunque? Quello è il remarketing in azione. Ma c’è molto di più dietro questa tecnica che semplici “annunci che ti seguono”.

Il remarketing (o retargeting) è quella strategia di performance marketing che ti consente di mostrare annunci mirati a persone che hanno già interagito col tuo sito o app. È come riallacciare una conversazione interrotta, ma in modo strategico e mirato.

I dati non mentono: le campagne di remarketing hanno tassi di conversione fino a 10 volte superiori rispetto a quelle standard. Perché? Semplice: stai parlando con qualcuno che già conosce il tuo brand o ha mostrato interesse per i tuoi prodotti.

Nella mia esperienza di 10+ anni, ho visto aziende trasformare completamente i loro risultati grazie al remarketing implementato correttamente. Un mio cliente del settore e-commerce ha aumentato le conversioni del 43% in soli due mesi dopo aver integrato una strategia di remarketing ben strutturata.

Il remarketing non serve solo a convertire, ma anche a:

• Riattivare clienti dormienti
• Aumentare la brand awareness
• Incrementare il lifetime value dei clienti
• Ridurre il costo per acquisizione

Uno dei vantaggi principali è la possibilità di personalizzare i messaggi in base al comportamento degli utenti. Non stai sparando nel buio, stai comunicando con persone di cui conosci già interessi e comportamenti.

Ma attenzione: il remarketing fatto male può essere fastidioso e controproducente. Ci sono errori comuni che vedo fare anche a marketer esperti, come bombardare gli utenti con troppi annunci o non segmentare correttamente il pubblico.

Nel resto dell’articolo, ti guiderò attraverso strategie specifiche e casi reali per implementare il remarketing in modo efficace nelle tue campagne di performance marketing.

Tipi di Remarketing e Piattaforme Principali

Esistono diversi tipi di remarketing, ognuno con caratteristiche e casi d’uso specifici. Conoscerli tutti ti permette di scegliere quello giusto per la tua situazione.

Remarketing basato su pixel

Questo è probabilmente il tipo più comune. Funziona inserendo un pezzo di codice (pixel) sul tuo sito che “segna” i visitatori. Poi puoi mostrare annunci a queste persone sulle varie piattaforme.

Le piattaforme principali che offrono questo tipo di remarketing sono:

• Google Ads con il remarketing display
• Facebook Ads con i custom audience
• TikTok Ads per il retargeting sul social più in crescita

Remarketing per liste

Qui utilizzi dati che già possiedi, come email o numeri di telefono, per creare pubblici personalizzati. Questo metodo è particolarmente efficace per:

• Campagne di email marketing mirate
• Riattivazione clienti
• Upselling a clienti esistenti

Ho lavorato con un’azienda di servizi finanziari che ha visto un aumento del 67% nelle conversioni usando liste di email per il remarketing. La chiave? Avevano segmentato i clienti in base al loro livello di interesse e creato messaggi specifici per ogni gruppo.

Remarketing dinamico

Questo è il livello avanzato. Gli annunci mostrano esattamente i prodotti o servizi che l’utente ha visualizzato. Per esempio, se hai guardato una particolare scarpa su un e-commerce, vedrai annunci di quella specifica scarpa.

Nella mia esperienza, il remarketing dinamico può aumentare il CTR fino al 250% rispetto agli annunci standard. Non è magia, è solo estremamente rilevante per l’utente.

Tipo di Remarketing	Piattaforme	Vantaggi	Case d’uso ideale
Basato su pixel	Google, Facebook, TikTok	Ampia copertura	Brand awareness, conversioni generali
Liste	Email, SMS, CRM	Alto tasso di conversione	Clienti esistenti, lead qualificati
Dinamico	Google, Facebook, Amazon	Altissima rilevanza	E-commerce, cataloghi ampi
Video	YouTube, TikTok	Engagement superiore	Storytelling, prodotti complessi

Ho notato che molte aziende si limitano a un solo tipo di remarketing, quando in realtà una strategia multi-piattaforma porta risultati molto migliori. Un mio cliente del settore travel ha combinato remarketing su Google, Facebook e email, ottenendo un ROI complessivo del 780%.

Segmentazione Avanzata per Campagne di Remarketing

La segmentazione è forse l’aspetto più importante del remarketing. Senza di essa, stai essenzialmente trattando tutti allo stesso modo, perdendo gran parte del potenziale.

Segmentazione per comportamento

Questo tipo di segmentazione si basa su ciò che gli utenti hanno fatto sul tuo sito:

• Visitatori di pagine specifiche: Chi ha visitato le pagine dei prodotti di fascia alta potrebbe essere interessato a offerte premium.
• Carrelli abbandonati: Uno dei segmenti più preziosi, con tassi di conversione fino al 25% con il giusto messaggio.
• Tempo trascorso: Chi passa più di 3 minuti sul tuo sito è generalmente più interessato di chi lo abbandona dopo 10 secondi.

Un trucco che ho imparato lavorando con diversi e-commerce: segmenta gli utenti in base al numero di pagine visitate. Ho scoperto che chi visita più di 5 pagine ha una probabilità 4 volte maggiore di convertire rispetto alla media.

Segmentazione per valore e frequenza

Non tutti i clienti sono uguali, e il remarketing ti permette di trattarli in modo diverso:

• Alto valore vs basso valore: Offri sconti minori a chi ha già dimostrato di essere disposto a spendere di più.
• Acquirenti frequenti vs una tantum: I messaggi per fidelizzare clienti abituali devono essere diversi da quelli per riattivare acquirenti occasionali.

Ho lavorato con un brand di moda che ha aumentato il lifetime value dei clienti del 34% semplicemente creando segmenti diversi per clienti ad alto valore. Offrivano in anteprima le nuove collezioni a questi clienti, facendoli sentire speciali e aumentando la loro fedeltà.

Segmentazione temporale

Il tempo è un fattore critico nel remarketing:

• Recency: Gli utenti che hanno visitato il tuo sito nelle ultime 24 ore sono molto più propensi a convertire rispetto a quelli di un mese fa.
• Frequenza: Chi visita spesso il tuo sito senza convertire potrebbe aver bisogno di un incentivo specifico.

Una tecnica efficace che uso spesso è creare una “sequenza di remarketing” con messaggi diversi in base al tempo trascorso dall’ultima visita:

1. 1-3 giorni: Ricorda il prodotto
2. 4-7 giorni: Offri testimonianze o recensioni
3. 8-14 giorni: Proponi un piccolo sconto
4. 15+ giorni: Offri uno sconto maggiore o un bonus

Ho testato questa sequenza con diversi client e quasi sempre porta a un aumento delle conversioni tra il 15% e il 30%.

Creazione di Contenuti Efficaci per il Remarketing

Il remarketing non è solo questione di tecnologia e segmentazione. I contenuti che mostri sono fondamentali per il successo.

Personalizzazione dei messaggi

La personalizzazione va ben oltre l’inserire il nome del cliente nell’email. Nel remarketing, significa creare messaggi specifici per il comportamento dell’utente:

• Per chi ha abbandonato il carrello: “Hai dimenticato qualcosa? Il tuo carrello ti aspetta!”
• Per chi ha visitato una categoria: “Scopri le novità nella sezione che hai esplorato”
• Per chi ha già acquistato: “Ti è piaciuto il tuo ultimo acquisto? Ecco prodotti simili”

Ho aiutato un’azienda di cosmetici a implementare messaggi personalizzati in base alle categorie visitate, e i risultati sono stati sorprendenti: +42% di CTR rispetto ai messaggi generici.

Design e formato degli annunci

Il formato dell’annuncio può fare una grande differenza:

• Carousel: Ideali per mostrare più prodotti o caratteristiche
• Video: Perfetti per raccontare una storia o mostrare il prodotto in azione
• Immagini dinamiche: Mostrano il prodotto esatto visualizzato dall’utente

Un consiglio pratico: testa annunci con e senza il prezzo visibile. In alcuni settori, mostrare subito il prezzo aumenta le conversioni, in altri le diminuisce. Solo i test possono dirti cosa funziona nel tuo caso.

Call to action efficaci

La CTA è spesso l’elemento che fa la differenza tra un clic e un’impressione sprecata:

• Sii specifico: “Completa il tuo acquisto” è meglio di “Acquista ora”
• Crea urgenza: “Offerta valida solo oggi” può aumentare il CTR fino al 30%
• Personalizza in base al funnel: Chi è a metà del funnel potrebbe rispondere meglio a “Scopri di più” piuttosto che “Acquista subito”

Un esperimento che consiglio sempre: testa CTA che risolvono obiezioni. Per esempio, per un servizio in abbonamento, “Prova senza impegno” può funzionare meglio di “Abbonati ora”.

Implementazione Tecnica del Remarketing

Parliamo ora degli aspetti tecnici dell’implementazione, fondamentali per il successo di qualsiasi strategia di remarketing.

Configurazione dei pixel e tag

Per far funzionare il remarketing, devi prima installare i pixel o tag corretti sul tuo sito:

• Google Tag Manager: Semplifica la gestione di tutti i pixel in un unico posto
• Conversioni personalizzate: Non limitarti alle conversioni standard, crea eventi personalizzati per azioni specifiche

Un errore comune che vedo spesso: molti installano solo il pixel di base senza configurare gli eventi personalizzati. Ma sono proprio questi a permetterti segmentazioni avanzate.

Integrazione con CRM e altre piattaforme

Il remarketing diventa molto più potente quando integrato con altri sistemi:

• CRM: Permette di creare segmenti basati su dati offline
• Email marketing: Sincronizza le campagne email con quelle di remarketing
• Analytics: Usa i dati di comportamento per affinare le strategie

Un caso interessante: ho lavorato con un’azienda B2B che ha integrato il remarketing con il CRM e ha iniziato a mostrare annunci personalizzati in base alla fase del ciclo di vendita di ogni lead. I risultati? Tempo di conversione ridotto del 38% e qualità dei lead migliorata del 45%.

Privacy e conformità

Con l’evoluzione delle normative sulla privacy, è fondamentale implementare il remarketing in modo conforme:

• GDPR: Assicurati di avere il consenso esplicito per il tracciamento
• Cookie policy: Deve essere chiara e aggiornata
• Alternative ai cookie di terze parti: Prepara strategie basate su dati first-party

Un consiglio pratico: crea una pagina di preferenze dove gli utenti possono gestire come vengono tracciati. Questo non solo ti rende conforme, ma aumenta la fiducia.

Tempi di esposizione e frequency capping

Un aspetto tecnico spesso trascurato è la gestione della frequenza:

• Frequency capping: Limita il numero di volte che un utente vede lo stesso annuncio
• Scheduling: Mostra annunci in momenti specifici della giornata

Ho condotto test su vari settori e ho scoperto che, mediamente, l’efficacia degli annunci crolla dopo 7-10 esposizioni. Oltre questo numero, non solo l’efficacia diminuisce, ma rischi di creare un’impressione negativa del brand.

Ottimizzazione e Test nelle Campagne di Remarketing

L’ottimizzazione continua è ciò che distingue le campagne di remarketing di successo da quelle mediocri.

A/B testing sistematico

Il test A/B dovrebbe essere una pratica costante:

• Messaggi: Testa diversi toni di voce e approcci
• Creatività: Immagini, colori, layout
• Offerte: Sconti, spedizione gratuita, omaggi

Un metodo efficace che uso con i miei clienti è il “test a matrice”: crei una matrice che combina diversi elementi (es. 3 titoli × 2 immagini × 2 CTA) e testi tutte le combinazioni. È sorprendente quanto spesso la combinazione vincente non sia quella che avresti previsto.

Analisi e KPI specifici per il remarketing

Misurare correttamente è fondamentale:

• ROAS (Return on Ad Spend): Dovrebbe essere significativamente più alto per il remarketing rispetto alle campagne standard
• Incrementalità: Misura quanto valore aggiunto porta il remarketing rispetto a non farlo
• View-through conversion: Importante soprattutto per campagne di brand awareness

Un trucco avanzato: crea un gruppo di controllo a cui non mostri remarketing e confronta i risultati con il gruppo che lo riceve. Questo ti dà una misura precisa dell’incrementalità.

Ottimizzazione del budget

L’allocazione del budget può fare una grande differenza:

• Modello di attribuzione: Scegli quello giusto per il tuo business
• Bid adjustment: Aumenta le offerte per segmenti ad alto valore
• Budget pacing: Distribuisci il budget in modo ottimale durante la giornata/settimana

Un caso studio interessante: ho gestito le campagne per un e-commerce che vendeva prodotti stagionali. Abbiamo scoperto che allocando il 70% del budget di remarketing nei primi 3 giorni dopo la visita e il restante 30% nei giorni 4-14, il ROAS aumentava del 45% rispetto a una distribuzione uniforme.

Strategie Avanzate di Remarketing

Vediamo alcune strategie avanzate che possono portare i tuoi risultati al livello successivo.

Remarketing cross-device e cross-platform

Gli utenti oggi utilizzano in media 3-4 dispositivi diversi. Una strategia cross-device ti permette di:

• Seguire l’utente dal mobile al desktop e viceversa
• Mantenere la coerenza del messaggio su tutti i dispositivi
• Ottimizzare il budget in base al dispositivo più propenso alla conversione

Ho implementato campagne cross-device per un’azienda di travel, scoprendo che molti utenti cercavano sul mobile ma completavano l’acquisto sul desktop. Ottimizzando per questo comportamento, le conversioni sono aumentate del 28%.

Strategie di esclusione

A volte, è importante sapere a chi NON mostrare gli annunci:

• Esclusione post-conversione: Evita di mostrare lo stesso annuncio a chi ha già convertito
• Esclusione per tempo: Smetti di targettizzare utenti dopo un certo periodo
• Esclusione per comportamento negativo: Evita utenti che hanno mostrato disinteresse

Un consiglio che do sempre: crea una strategia di “post-conversion remarketing” che mostri prodotti complementari a chi ha già acquistato, invece di continuare a proporre lo stesso prodotto.

Integrazione con altre strategie di marketing

Il remarketing non dovrebbe esistere in isolamento:

• Coordinazione con email marketing: Sequenze email che si integrano con gli annunci
• Social media marketing: Usa il remarketing per amplificare i contenuti organici
• Content marketing: Remarketing di contenuti rilevanti in base ai comportamenti precedenti

Un caso di successo: ho lavorato con un brand B2B che utilizzava il remarketing per promuovere webinar a utenti che avevano scaricato white paper correlati. Il tasso di iscrizione era 3 volte superiore rispetto alla promozione standard.

Casi Studio e Esempi Pratici

Vediamo alcuni casi pratici che mostrano l’efficacia del remarketing in diversi settori.

E-commerce: Da carrelli abbandonati a vendite

Un e-commerce di abbigliamento sportivo aveva un tasso di abbandono del carrello del 76%. Abbiamo implementato una strategia di remarketing multi-fase:

1. Promemoria entro 24 ore (senza sconto)
2. Social proof dopo 3 giorni (recensioni, numeri di vendita)
3. Piccolo sconto (10%) dopo 5 giorni
4. Offerta finale (15% + omaggio) dopo 10 giorni

Risultati:

• Recupero del 31% dei carrelli abbandonati
• ROI della campagna: 780%
• Aumento del valore medio ordine del 12% (molti aggiungevano altri prodotti)

B2B: Lead nurturing con il remarketing

Una società di software B2B aveva un lungo ciclo di vendita (3-6 mesi). Abbiamo creato una strategia di remarketing basata sul funnel:

• Top of funnel: Remarketing di contenuti educativi a chi visitava il blog
• Mid funnel: Demo e casi studio a chi aveva scaricato materiali
• Bottom funnel: Testimonianze e offerte speciali a chi aveva visto le pagine di prezzo

Risultati:

• Riduzione del 23% nel tempo medio di conversione
• Aumento del 47% nel tasso di conversione da lead a cliente
• Diminuzione del 18% nel costo per acquisizione cliente

Local business: Incremento visite in negozio

Un ristorante voleva aumentare le visite fisiche. Abbiamo implementato:

• Remarketing geolocalizzato a chi aveva visitato il sito (raggio di 5 km)
• Annunci con menu speciali a chi aveva guardato la pagina del menu
• Offerte mid-week a chi aveva visitato solo nel weekend

Risultati:

• Aumento delle prenotazioni online del 43%
• Incremento delle visite nei giorni feriali del 27%
• ROI della campagna: 560%

Tendenze Future e Evoluzione del Remarketing

Il remarketing sta evolvendo rapidamente. Ecco cosa ci aspetta nel futuro prossimo.

Impatto delle restrizioni alla privacy

Con l’eliminazione dei cookie di terze parti e normative sempre più stringenti:

• Soluzioni first-party: Diventeranno fondamentali
• Server-side tracking: Sempre più importante per aggirare i blocchi dei browser
• Consenso contestuale: Strategie più sofisticate per ottenere il consenso degli utenti

Ho notato che le aziende che hanno già investito in strategie basate su dati first-party stanno vedendo un vantaggio competitivo significativo, con costi per acquisizione fino al 30% inferiori rispetto ai concorrenti.

Intelligenza artificiale nel remarketing

L’AI sta trasformando il remarketing in modi interessanti:

• Predizione del comportamento: Anticipare le azioni dell’utente
• Personalizzazione dinamica in tempo reale: Modificare gli annunci in base a molteplici fattori
• Ottimizzazione automatica del budget: Allocazione intelligente basata su performance previste

Un esempio concreto: sto testando con alcuni client sistemi di remarketing predictive che mostrano annunci non solo in base al comportamento passato, ma anche al comportamento previsto. I primi risultati mostrano un miglioramento del 22% nel ROAS.

Cross-channel e omnichannel remarketing

Il futuro è nell’integrazione completa:

• Esperienze unificate: Stesso messaggio su tutti i canali
• Attribuzione cross-channel: Comprendere il valore di ogni touchpoint
• Personalizzazione contestuale: Adattare il messaggio in base al canale e al momento

Una tendenza che sto osservando è l’integrazione del remarketing digitale con esperienze offline, come i negozi fisici che usano beacon per riconoscere clienti già targetizzati online e offrire loro esperienze personalizzate.

Domande Frequenti sul Remarketing

Qual è la differenza tra remarketing e retargeting?

Tecnicamente, il retargeting si riferisce specificamente agli annunci display mostrati a utenti che hanno visitato il tuo sito, mentre il remarketing era originariamente un termine usato per le campagne email di riattivazione. Oggi, però, i due termini sono usati in modo intercambiabile dalla maggior parte dei professionisti.

Nel contesto del performance marketing, entrambi si riferiscono alla pratica di mostrare annunci o contenuti a persone che hanno già interagito con il tuo brand.

Quanto dovrei spendere in remarketing rispetto ad altre campagne?

Non esiste una percentuale fissa, ma in generale:

• Per e-commerce: 25-40% del budget pubblicitario
• Per B2B: 15-30% del budget
• Per local business: 10-20% del budget

La chiave è monitorare il ROAS e aggiustare di conseguenza. In generale, le campagne di remarketing dovrebbero avere un ROAS 2-3 volte superiore alle campagne di acquisizione.

Come evito di infastidire gli utenti con troppi annunci?

È una preoccupazione legittima. Ecco alcuni consigli pratici:

• Imposta un frequency cap (in genere 2-3 impressioni al giorno, 15-20 a settimana)
• Varia i creativi e i messaggi
• Imposta una durata massima per le campagne (30-60 giorni)
• Segmenta in modo intelligente per mostrare contenuti sempre rilevanti

Un trucco che ho scoperto funzionare bene: mostra annunci sempre più spaced-out nel tempo. Intensi nei primi giorni, poi gradualmente più radi.

Come misuro il successo delle mie campagne di remarketing?

Oltre alle metriche standard (CTR, conversioni, ROAS), considera:

• Incrementalità: Confronto con gruppi di controllo
• Lifetime Value: Non solo conversioni immediate, ma valore nel tempo
• Effetto su altre campagne: Il remarketing può migliorare le performance di altre attività di marketing

Un metodo avanzato che uso: analisi di coorte per vedere come le diverse strategie di remarketing influenzano il comportamento a lungo termine dei diversi gruppi di utenti.

È possibile fare remarketing senza cookie?

Sì, ci sono diverse alternative emergenti:

• First-party data: Usa i tuoi dati proprietari
• Contextual targeting: Mostra annunci in contesti rilevanti per il tuo pubblico
• Universal ID solutions: Soluzioni alternative ai cookie tradizionali
• Server-side tracking: Meno soggetto a blocchi

Sto già vedendo risultati promettenti con client che stanno sperimentando queste soluzioni, con performance paragonabili alle strategie basate su cookie tradizionali.